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【市场观察】集成吊顶终端营销需“知己知彼”方能获胜来源：ROYAL皇家88集成吊顶十大品牌     发布时间：2011/6/9 12:54:35

　　店面终端营销是任何产品走向消费者最主要途径。因此，店面导购人员是　任何店面的第一关，顾客对店面和品牌的第一印象将会取决于店面的导购人员。所以，对店面的导购人员必须有很高的要求，也必须进行相关的培训，诸如行业和产品的专业知识、接待的基本知识、服务等都是必备的基本素质，导购人员的能力将直接影响店面的成交率。  

一、知己  

　　1、导购人员必须专业，要熟悉自己的品牌，对于品牌定位和品牌价值要把握准确，对于自己的产品和整个顾客可能产生疑问的地方要扎实掌握，要能利用自己品牌的优势为顾客服务。这就必须在导购人员上岗前给予专业方面的培训，对公司历史、公司文化、价值理念、品牌定位、产品系列、产品品质及其零配件、定价策略、客户容易产生疑问的地方等各个方面都必须给予相应的培训；同时，导购人员之间要相互交流，加强其内部的沟通，以方便销售产品时能相互的默契配合。  

　　2、导购人员需要熟悉自己，能做到扬长避短，懂得机变。培训的专业知识、销售技巧和营销机制是死的，导购人员要熟悉和灵活应用，可以说每一个消费者都是不同，对不同的客户要采用不同的销售方式方法。因此，每个导购人员要能发挥其优势，提高自己的能力，机变应对，进而提高店面销售能力。当然，这是需要长期练习才能做到的。  

　　3、做好设计服务流程，A、要提升设计人员的服务意识，设计人员除了做好设计外，还必须对进入店面的顾客服务周到，设计时详细询问顾客需求，根据顾客要求给顾客提供相应的细致设计方案，给予相应的介绍，让顾客感觉到店面服务的舒心。B、设计人员要不断提高技术水平，客户需要不同风格的不同方案，设计人员必须能在最短时间内给顾客做出相应的设计方案，让顾客感觉到你的效率,建立起品牌影响力继而提升店面销售力。 

　　4、品牌宣传:店面做起来了，还必须让人知道你在做这样的产品，这通常有几种方式，一是撞上门的客户，二是转介客户，三是经市场宣传慕名而来的客户。无论是哪一种客户，都必须让他记住“您”，消费者的脑袋，你不去占领别人就回去占领。要经过宣传让慕名而来的客户比例加大，减小对转介客户和撞上门的客户的依赖，为自己店面生存、赢利、发展打下坚实基础。  

二、知彼  

　　1、同行竞争者、相近行业的终端：对同行竞争者必须熟悉，竞争者的详细资料，现在经营的品牌、品牌的定位、产品结构、产品配置情况、定价策略、产品更新频率、哪些产品好卖、市场活动情况、目前经营情况等，要做到烂熟于胸；对于相近行业的了解主要是了解市场上哪些产品好走，了解相应的风格，从而了解和判断客户的需求变化，可以作为自己调整产品结构的依据；同时，在熟悉相近行业的基础之上可以和这些行业的经销商建立相应的合作关系，为自己的发展拓宽渠道。  

　　2、客户：不同的人是不同的客户，对同一人而言，不同的时间其需求也是不同的，所以客户是千变万化的，其需求会因人因时因地等因素而不同。所以，了解客户是什么样的、有什么样的需求、是否合乎自己产品的定位、什么样的消费心理、关注点在哪里等就成为成功销售的关键。这就要求导购人员要有意识去细心聆听客户的讲话，学会向客户提问和排解疑虑，从而促成签单，提升店面成交率。  

　　经销商要想百战不殆，必须先知己知彼，盲动的行为是很难促成签单而提升店面销售的。因此，终端导购人员必须长期训练自己的“内功”，要先“强己”！

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