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【市场观察】集成吊顶经销商怎样把终端销售这块蛋糕做大做强来源：ROYAL皇家88集成吊顶十大品牌     发布时间：2011/5/18 8:43:59

　　我国集成吊顶行业从面市的几年以来得到了高速的发展，在短短的几年里集成吊顶成了家装市场重要的组成部分，整个行业发展呈现出一片良好的发展态势。可以说在未来的几年里，集成吊顶行业市场充满了商机，但同时却也处处存在着风险。为了实现渠道霸主的梦想，光有差异性价值这一核心还远远不够，集成吊顶经销商必需对自己进行全面的策划、包装。一套成功的策划不仅要包含长期和中短期的战略规划，还要有各项活动的具体执行方案。

　　1、制定合理价格策略。以当地消费水平为参考，综合考虑生活水平、购买习惯，预期收入、社会保障、文化传统和消费取向等多种因素，制定包括二批、终端零售价格在内的价格体系；

　　2、分析目标渠道，有针对性地制定操作手法。分析各类渠道的长短、扁平、优劣，重点关注铺货率、信息沟通的灵敏度和市场管理难度等内容，从而对不同目标制定有针对性的操作手法；

　　3、优选精选，增强终端执行力度。不同的终端在经销商的战略中所占地位也不尽相同，经销商应当根据战略规划和市场情况结合自身的掌控能力对终端进行筛分，确定优秀终端并集中资源和精力进行市场运作。在优秀终端建立营销数据库并在整个系统共享，及时了解客户需求。同时，经销商应利用所能调动的厂家资源对优秀终端进行扶持，指导具体业务的开展，为其长期发展和现实需求提供整体解决方案，将其打造成团队中的一面面旗帜。

　　4、铺货，重在及时跟进。集成吊顶产品种类繁多，几乎每个厂家都会有几大系列的产品同时在市场上销售，经销商不可能一次性在同一款产品上大量进货。因此，铺货跟进工作就显得异常重要，必需做到：周期短，速度快，兵力足，覆盖广；同时要确立科学的工作流程，及时总结工作效果，合理安排工作计划。

　　5、保证终端维护所需配套，完善售后服务体系。终端不仅是一个销售平台，更是通过产品展示和服务水平提升品牌形象的窗口。终端日常维护所需的各项配套工作必需到位，如产品包装、配件、宣传物料、促销赠品、辅助展示物以及产品陈列方式、集成吊顶 店的整洁美观程度等。集成吊顶产品 的售后服务周期一般都比较长，这就要求经销商的团队保持足够的服务意识。一方面要耐心向客户答疑解惑，解决安装使用中的问题；另一方面要长期跟进，征求用户的反馈意见，用于产品或销售、管理方面的改进。

　　总之，集成吊顶经销商在自我策划时要切记把握几点原则：1、准确定位，包括目标客户和自身优势；2、差异化竞争，在推广中避免走别人的老路；3、品牌战略，不只是选择做什么品牌，更重要的是怎么做自己的品牌；4、量力而行，对每一步的投入和回报都要有清晰的概念；5、详细，对时间、地点、投入、效果等方方面面都需要全面分析，做到环环相扣，稳打稳扎。

　　对集成吊顶业经销商而言，渠道维系着经销商们的所有兴衰与荣辱。每个成功的经销商都必需具备优秀的自我策划能力，唯有如此，才能在机遇与风险同在的市场上走出一条自己的道路，成功把握渠道话语权，成就当地集成吊顶经销商。

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